文/王青伟

　　仙霞岭下，瓯江水畔，有着这样一位大区经理。他2007年加盟华峰，短短五年时间，凭借娴熟的营销业务能力，吃苦耐劳的工作态度以及对市场和客户动态的精准捕捉，从一名普通营销员到片区负责人，再到大区经理，其成长之路令许多人羡慕不已。然而，只要端过营销“饭碗”的人都知道，所有成功与喜悦背后往往都伴随着鲜为人知的艰辛。蔡宏峰常把一句古理名言挂在嘴上，“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”而他也正是秉持着这句话的真谛一步一步走出青涩，走向成熟，其间的坎坷、挫折和艰难，如今都化作了丰硕的果实。

　　走马上任  雷厉风行

　　2011年7月，蔡宏峰刚到丽水办事处的时候，发现办事处人员日常行为与自己想象的有所偏差。由于办事处远离公司，缺乏公司规章制度的约束，长此以往，出现部分人员工作积极性较差，办事效率较低等情况。于是，他立即根据原先在公司总部的工作经验，初步制定了办事处人员日常行为规范，其中包括日常作息考核、业务用车考核、月初对账以及月底报销等财务方面的要求，并且要求办事处人员每星期口头或者书面做周计划，周末一起讨论工作心得等等。经过一段时间的磨合与试行，办事处内部人员的工作责任心与积极性均有了较大提升。也许有人认为这是新官上任三把火，但是一个团队没有凝聚力，没有行为规范，那就是一盘散沙，是一支没有战斗力的团队。大部分人都会把自己放在“小我”的狭隘圈子里，但蔡宏峰从不这么想，他以建设强有力的营销团队为己任，要让办事处的每个人觉得自己属于这个团队。

　　营销千里  功在未来

　　蔡宏峰刚调任新市场后，经过一段时间的熟悉与了解，他发现丽水、浦城两个市场原先的操作思路还有提升的空间，加上2011年特殊的市场环境，货款风险在不断加剧。于是他组织办事处人员根据公司的客户风险评估流程以及高层领导的指示，重新对客户的风险等级进行划分，再决定公司的操作力度。通过半年的努力，目前两个市场客户操作的合理性有很大的提高，欠款的风险也有一定程度的下降，为以后两个市场的营销工作奠定了坚实的基础。

　　2011年下半年市场的形势急转直下，随着银行信贷的收紧以及经济泡沫的破灭，包括下游革厂在内的实体经济受到前所未有的冲击，客户的资金风险不断加剧。危机感时时刻刻提醒着蔡经理必须做出相应的对策。在领导的正确指导下，他提早采取行动，转变销售思路，在保证销售计划圆满完成的前提下抓大放小，将攻关重点转向有实力有保证的企业，力求增大这些企业的内部市场份额，同时对一些有风险的客户，主动减少销量，以保证货款的安全。

　　比方说丽水区域某重点客户，作为服装革的龙头企业之一，一直在市场上拥有很强的知名度，其全年的树脂用量十分庞大。长期以来，公司与这家客户已经建立了良好的合作关系，只是用量仅占到了这家企业的30%左右。2011年在蔡宏峰接手这个客户之后，通过公司领导政策的支持以及整个团队的多方努力，全年销量有了大幅度增长。公司产品也顺利跃升为这家企业产品原料的最大供应商。相对于往年，无论是销量还是内部市场份额，均取得了较高的增长。

　　在特殊产品销售方面，主要包括移膜革耐水解产品在另一家重点客户的销售。公司于2010年取代竞争对手，供应这家企业移膜革耐水解产品，当年销量占据这家企业内部市场份额的90%以上。2011年由于合成革行业风险加剧，同行树脂厂加大对实力企业的政策力度，不惜代价去争抢这种实力强、风险小的客户，力求增加销量。年初，公司曾一度被以前的竞争对手抢去部分内部市场份额，当蔡宏峰察觉到这一情况后，立即向公司领导汇报，并分析确定了“非常时期须采取非常办法”的思路。后来，通过各项积极手段，不但成功稳定了客户情绪，同时依靠营销手段，重新夺回了公司产品的内部市场份额。时至今日，公司仍是这家客户最大的树脂供应商，而在受外贸不景气的影响，客户订单减少的情况下，公司耐水解产品的销量仍能保持和之前一样的销量，为公司创造了极大的利润空间。

　　经过前几年的经验积累，蔡宏峰已将传帮带工作放在自身工作的一个重要位置。无论是面对新入职的员工，还是在职员工，甚至是先于他入职的老员工，在日常工作以及生活方面，他都会把自己所拥有的技能与经验倾情分享，力求通过自身的努力促进每个人能力的提升，从而提升整个团队的战斗力。作为新人的引路者，他要求新人要做到以下几点：第一，明确自己的岗位职责和工作流程，每天要给自己的工作制定计划。工作计划中要分清轻重缓急，先做重要的工作。第二，当天的工作计划一定要当天完成，做到日事日毕，日清日结。第三，工作要养成记笔记的好习惯。随时把工作中遇到的难题，以及自己所想到的，准备做的事情记下来，过后去查看，督促自己尽快解决。

　　对许多初入职场的新人来讲，免不了会出现一些错误，而他总是不厌其烦的为他们指出错误，并督促加以改正。有一次，蔡宏峰对一位新人进行突击检查，问到某个厂家近期的销售情况，而这个新人却一问三不知。当时他语重心长地说，“财务部每天做报表就是为了让我们营销人员更加了解每家客户的情况，从而跟踪市场。报表是死的，人是活的。在你自己的心中必须要有一份自己的报表。”　　

    他还时常告诫新员工：“犯错误不要紧，圣人也不例外，但是要记得改正并谨记。我只能为你指路，也许会有坎坷、挫折，而经得起风雨的人才能成长，而你的路怎么走就要靠你自己去把握，前途希望就在眼前。”

　　一份耕耘  一份收获

　　营销工作的苦、辣、酸、甜让他深信：一分耕耘，一分收获。虽然他觉得自己的工作很普通，但从不觉得卑微。因为他觉得每天都在帮助别人，客户从他这里得到满意的服务，他也从客户满意的眼神中收获了满足与快乐。几年来，蔡宏峰全身心地投入到区域营销建设和提升工作当中，走企业、访客户已经成了他工作中必不可少的一项事情，由此客户也跟他结下了深厚的友谊，逢年过节一个电话，一条短信的简单而贴心的问候，已经成为了一种习惯。为了更好地完成自己的工作，他会不断给自己充电，平时看些合成革相关以及营销管理方面的书籍，提升自己的专业技能。他每次总是开玩笑说：书到用时方恨少啊，客户可是不能怠慢的。

　　他的职业生涯开始在华峰，并且一直坚守在这里，寒来暑往，数度春秋，华峰早已成为他的另一个家。而他就是这样默默地用自己的青春在华峰这个大舞台上，尽情演绎着人生绚烂的光华。